Leksykon wsparcia sprzedaży: Hasło – Cele programu wsparcia sprzedaży

Głównym celem programu wsparcia sprzedaży jest oczywiście wzrost sprzedaży, który wyrażony może być w wartości jednostkowej lub procentowej. Wzrost sprzedaży możemy definiować dla poszczególnych produktów lub grup produktowych. Cele programu są zwykle różne dla poszczególnych poziomów struktury sprzedażowej ale powinny być tak skonstruowane, aby były spójne, a ich realizacja na poszczególnych poziomach dawała efekt współpracy i wspólnej motywacji.

Dodatkowymi celami programu wsparcia sprzedaży mogą być cele jakościowe takie jak np.: poprawa jakości obsługi klienta, poprawa wiedzy produktowej czy wzmocnienie relacji z siecią sprzedaży lub cele merchandaisingowe. Ważne jest, aby poszczególne cele programu były spójne ze sobą oraz zadaniami stawianymi przed poszczególnymi członkami grupy docelowej, do której kierowany jest program. Cele programu powinny być określone na podstawie danych historycznych, tak aby były ambitne, ale możliwe do osiągnięcia. Realizacja celów programu powinna być stale monitorowana dzięki odpowiednio skonstruowanemu systemowi analityczno-raportowemu. Po zakończeniu programu powinniśmy mieć możliwość zmierzenia celów i wyników sprzedażowych oraz stworzenia rekomendacji na przyszłość.
 

W osiągnięciu celów sprzedażowych pomagają cele etapowe, krótkoterminowe określane dla poszczególnych segmentów grupy docelowej lub, jeżeli są takie możliwości, na poziomie indywidualnym dla każdego uczestnika osobno. Istotną rolę w określaniu i osiągnieciu celów sprzedażowych pełni sposób ich komunikacji, który będzie czytelny i zrozumiały dla uczestników programu. Zawsze musimy pamiętać, że każda branża ma swój określony sposób komunikacji, który musimy poznać i do którego organizator programu powinien się dopasować.

Autor: Paweł Kornosz, członek zarządu InDreams odpowiedzialny za Dział Wsparcia Sprzedaży

Artykuł jest drugim z cyklu "Leksykon wsparcia sprzedaży", którego autor Paweł Kornosz będzie przybliżał zagadnienia z obszaru motywacji i aktywizacji sprzedaży.