MPI Poland o budowanie strategii cenowych

„Celem każdego działu zakupów jest uzyskanie jak najwyższej jakości za jak najniższą cenę, a sztuką jest taki cel z jak najlepszym skutkiem osiągnąć”. Przedstawiciele wszystkich sektorów branży dyskutowali na temat strategii cenowych, najlepszych wyborów i możliwych kompromisów. 
 

W ramach Meetings Week Poland 2015, odbyła się kolejna w tym roku konferencja edukacyjna zorganizowana przez MPI Poland Club. Temat spotkania skoncentrowany był na budowaniu strategii cenowych w branży spotkań, na przykładzie m. in. obiektów hotelarskich.
Konferencja składała się z dwóch części. W pierwszej z nich branżowi eksperci mieli możliwość przedstawienia swoich doświadczeń i podzielenia się najlepszymi praktykami w zakresie udzielania zniżek, budowania specjalnych ofert, czy znaczenia ceny przy sprzedaży produktów luksusowych. Druga część miła charakter panelu dyskusyjnego, podczas którego uczestnicy mogli skonfrontować swoje poglądy i przekonania z oczekiwaniami bezpośrednich nabywców ich usług.
W tematykę wprowadziło wystąpienie prezesa MPI Poland, które skupiło się na stwierdzeniu „Why discounting doesn’t work?”. Mając długoletnie doświadczenie w pracy w sieciowych hotelach, przedstawił stanowisko, że wojna cenowa polegająca na ciągłym obniżaniu cen usług względem konkurencji może mieć zgubne rezultaty dla rozwoju branży. Jako przykład podał sytuację hoteli pięciogwiazdkowych w Warszawie, które walcząc o udział w rynku poprzez znaczne obniżki cenowe, doprowadziły do sytuacji, w której nie ma  możliwości powrotu do cen sprzed kilku lat. Poruszona została rola revenue managementu w usługach hotelarskich, jako niezwykle istotnego w kreowaniu polityki cenowej, prowadzącej do maksymalizacji zysków.
Odmienne stanowisko zaprezentował Piotr Haładus, chief sales officer w Groupon Polska Sp. z .o.o. Głównym założeniem reprezentowanej przez niego firmy jest pomoc w promocji i zapewnienie gości obiektom w okresie niższego popytu na rynku. Podczas swojego wystąpienia tezę „Why discounting works?” poparł konkretnymi przykładami, kiedy współpraca z Grouponem przyniosła obiektom bardzo dobre rezultaty. Obalał także mity dotyczące zasad działania portalu i wyjaśnił, na czym polega różnica w porównaniu z zakupami grupowymi.
Agnieszka Sapa, dyrektor Działu Hotel Solutions w Europie Centralno-Wschodniej oraz Rosji w firmie HRS, przedstawiła swoje doświadczenia w temacie wpływu ceny na decyzje zakupowe klientów. Portal HRS jako jeden z głównych elementów promocji współpracujących z nim obiektów stawia właśnie wysokość ofertowanych cen. Jak podkreślała, badania pokazują, że w dzisiejszych czasach klienci coraz częściej traktują siebie jako smart shopperów, starając się znaleźć jak najlepsze okazje cenowe dla poszukiwanych przez siebie usług. Dlatego też najczęściej cena jest głównym elementem podczas podejmowania decyzji przy wyborze obiektu w portalu.
Wystąpienie Karoliny Szulęckej, marketing manager w Ferrari Katowice skupiło się skupiła się na znaczeniu ceny przy sprzedaży produktów luksusowych. Goście spotkania mieli możliwość dowiedzenia się jak Ferrari dociera do swoich potencjalnych klientów i jakie prowadzi działania posprzedażowe względem nich. Przedstawiona została strategia budowania wizerunku marki, jako trudno dostępnej, co okazuje się być jedną z najlepszych metod rozbudzania pożądania wśród nabywców. Każdego roku salon może sprzedać wyłącznie ściśle limitowaną liczbę aut z poszczególnych modeli, a na specjalne wydarzenia dla klientów obowiązują specjalne zaproszenia, także w ograniczonej liczbie. Efektem działań marki Ferrari jest przeświadczenie rynku, że wysoka cena jest gwarancją luksusu i niewyobrażalna jest możliwość jakichkolwiek obniżek czy promocji cenowych.
Drugą część konferencji stanowił panel dyskusyjny z udziałem korporacyjnych ekspertów ds. zakupów, moderowany przez Wojciecha Liszkę. O wszechobecnym dylemacie jakość kontra cena dyskutowali: Magdalena Vielhaber, OEM/ FWS marketing activation manager w Castrol Polska, Piotr Burdzy, starszy specjalista negocjator w Orange Polska, Agata Dzięcioł, Dział Zakupów Materiałów i Usług Nieprodukcyjnych Grupy Polpharma oraz Renata Razmuk, key account manager w Dyrekcji Sprzedaży Zbiorowej i Specjalnej Renault Polska. Wnioski z panelu świadczą, że sytuacja we wszystkich firmach jest podobna – celem każdego działu zakupów jest uzyskanie jak najwyższej jakości za jak najniższą cenę, a sztuką jest taki cel z jak najlepszym skutkiem osiągnąć. Pomimo różnić względem współpracy z agencjami eventowymi, przedstawiciele każdej z firm przedstawili podobne doświadczenia i strategii współpracy z branżą spotkań.
Podczas części, mającej formę workshopu, prelegenci odpowiadali na pytania m.in. o sposób wyboru podwykonawców, znaczenie cen przy tym wyborze czy oczekiwaniach względem dostawców usług konferencyjnych.
Konferencja MPI Polnd Club poświęcona budowaniu strategii cenowych cieszyła się bardzo dużym zainteresowaniem. Było to drugie największe pod względem liczby uczestników spotkanie w historii stowarzyszenia.
Spotkanie odbyło się w Centrum Konferencyjnym stadionu Narodowego, 20 marca, ostatniego dnia Meetings Week Poland.